Uma das maiores dificuldades que quase todo profissional independente enfrenta ao oferecer seus serviços é como chamar a atenção de clientes em potencial. Isso é vital porque permite que sua empresa gire, as vendas ocorram e, assim, você pode realmente ter uma empresa (sem clientes, sem negócios). Mas o que acontece na maioria das vezes é que o foco está apenas na venda quando, na realidade, a atração do cliente é uma atividade tão importante e fundamental quanto o processo de vendas mais tarde.
Atrair clientes não é uma tarefa fácil, mas pode ser sistematizada de forma que você atinja um fluxo constante de clientes em potencial avaliando seus serviços (e você, é claro) de maneira constante e regular. No entanto, isso requer muitas ações promocionais e de marketing, mas também é essencial ter uma série de etapas bem estabilizadas em seus negócios. Sem essas etapas, qualquer ação promocional e publicitária iniciada não alcançará os resultados esperados e não atingirá o objetivo de gerar uma chegada constante de clientes em potencial, ansiosos por saber mais sobre você e seus serviços:
Primeiro passo: Identifique, comunique e posicione sua especialização no mercado
Em outros artigos, falamos sobre esse tópico. Seu cliente deve se identificar com você e com sua empresa. Seus objetivos e necessidades devem ter uma correlação com o que você resolve ou o que faz. Especialmente na primeira fase do seu negócio (nos primeiros 3 ou 4 anos, especialmente se você não estiver associado a outra pessoa), seu foco deve ser se posicionar como um especialista, como um "solucionador" de um determinado tipo de problema em um determinado mercado. Depois de identificar sua diferenciação e posição no mercado, comece a comunicá-la. Comunicar significa dar a conhecer e aprofundar. Os veículos que você usa não são tão importantes quanto o que você tem a dizer. A comunicação correta ajudará você a se posicionar como especialista e, como tal, as pessoas procurarão segui-lo porque o que você tem a dizer,é o que os interessa para o seu próprio crescimento pessoal, crescimento dos negócios, etc.
Pense em algumas das pessoas que você segue, quem você tem como modelo e com quem você deseja se parecer. Pergunte a si mesmo, qual é a sua especialidade? Como você se diferencia de outros concorrentes que fazem algo semelhante? Por que eu decidi seguir essa pessoa e não a concorrência dele? Quando leio seus artigos e postagens, o que isso significa para mim? Você precisa fazer o mesmo para atrair seus clientes em potencial.
Etapa 2: criar um relacionamento de longo prazo com seus clientes em potencial
As pessoas gostam de comprar, nós não gostamos de ser vendidos. Isso é essencial, lembre-se de que a decisão de compra está sempre do lado do cliente, deixa a energia no lugar certo e tira uma pressão terrível do vendedor, neste caso, de si mesmo. Mas o que você pode fazer é preparar as condições para esse cliente tomar sua decisão e se inclinar para você. Mas, quais são as chaves que o ajudarão nesse processo?
Número 1 - Deixe-o conhecê-lo
É impossível pedir a um cliente que adquira seus produtos e serviços profissionais se ele não souber quem você é e por que seus serviços podem ajudá-lo. Isso é fundamental e é por isso que sempre motivo meus clientes que vendem seus serviços profissionais a ter um site, não com o objetivo de vender, mas como uma promoção para si. Compartilhar quem eles são, qual é a sua história e o que os torna ideais para que seus clientes saibam quem está por trás de seus serviços e produtos. Especialmente quando o que você vende tem muito a ver com você, com a maneira como você exerce sua profissão e como coloca seus talentos em ação, é essencial que seus clientes saibam mais sobre você. Que tal um exemplo? Dê uma olhada na minha página pessoal da história: Conheça Gabriela.
Número 2 - Conecte-se com ele ou ela
O relacionamento entre um cliente e um fornecedor ou parceiro de negócios não pode ser um relacionamento frio. É essencial que exista um relacionamento para frente e para trás. Isso gera maior confiança, abertura e sinceridade, mesmo em um relacionamento comercial.
Um exemplo de conexão com seus clientes em potencial? O boletim que escrevo com tanto cuidado toda terça-feira para você é um excelente exemplo que me permite também me conectar com aqueles que ainda não são meus clientes. Dessa maneira, posso oferecer meu conhecimento, minha experiência e meus conselhos através dos artigos que escrevo, enquanto eles aprendem mais sobre mim e como ajudo pessoas com problemas semelhantes. Este é um meio muito moderno, porque me permite usar ferramentas da Internet para alcançá-lo, mas não importa qual seja o veículo, o importante é que você consiga gerar um relacionamento com seus clientes em potencial para que eles se sintam confortáveis quando estiverem prontos para comprar seus serviços. profissionais.
Número 3 - Ajude-o a entender por que ele pode confiar em você
Compartilhar histórias verdadeiras de outras pessoas ou empresas com quem você trabalhou permitirá que seus novos e potenciais clientes saibam o que mais há para eles. Para alguém que acabou de conhecê-lo e está pensando em contratar seus serviços profissionais para ajudá-los a alcançar seus objetivos, é natural duvidar ou imaginar se eles terão resultados, quando e como. Mostrar alguns casos de clientes com quem você trabalhou, que estiveram na mesma situação e conseguiram o que esperavam, é uma excelente referência. Além disso, se você tiver um site, pode ser uma excelente oportunidade para mostrar alguns desses depoimentos e histórias de sucesso. Se você quiser um exemplo, convido você a visitar as histórias que alguns de meus clientes compartilharam comigo: dizem meus clientes.
Etapa três: concentre-se em gerar valor agregado que o treine
Existem clientes que estão prontos para passar para o próximo nível e adquirir serviços profissionais hoje. Mas a maioria não, não é. E isso não significa que eles não serão bons clientes. Muitas vezes, a razão pela qual eles não estão preparados é porque não sabem quais etapas devem ser tomadas para alcançar seus objetivos. Portanto, seus objetivos parecem muito distantes e pouco tangíveis, e são difíceis de alcançar.
O último passo com o qual você poderá capturar seus clientes e se diferenciar no mercado é ajudá-los a fazer essa jornada, passo a passo, até que eles saibam que podem contar com você para dar esse salto ao próximo nível.
Também em outras ocasiões, um cliente nem sabe da existência de uma necessidade em sua vida, negócios, carreira e o que você pode fazer para ajudá-lo é mostrar a ele as possibilidades do que ele poderia alcançar (ou os impactos, se ele não conseguir).
Uma das atividades favoritas que costumo realizar na minha empresa para realizar essa etapa é incentivar meus clientes em potencial a ler um livro eletrônico ou um relatório especial sobre um tópico que considero que pode ajudá-los a esclarecer sua situação atual, a descobrir estratégias que ajudá-los a agir e, assim, resolver seus problemas. Este é um trabalho que eles podem fazer por si mesmos e, se quiserem, podem trabalhar comigo para colocar em prática o que aprenderam ou melhorar os resultados. Mas eles se sentem muito mais seguros porque têm mais informações sobre o que fazer.
Pense em que tipo de informação você pode compartilhar com seus clientes em potencial (mesmo de graça) para poder educá-los e treiná-los diariamente. Então, eles estarão em melhores condições (e certamente mais motivados) para poder acessar com você outros tipos de serviços que são mais transformadores para eles.
Espero que você tenha achado essas três etapas úteis. Lembre-se de que todas as atividades promocionais e publicitárias que você realiza para atrair clientes não funcionarão se você não tiver esses três fatores fundamentais bem estabelecidos. Qual deles mais ressoou com você? Que pequenas ações você pode realizar esta semana para aproximar a oferta de seus serviços profissionais de um sistema de atração de clientes?
