Quando muitas vezes parece que o processo de uma entrevista de vendas é sempre "difícil", sinais positivos de compra mostram que esse não é o caso.
Esses sinais são expressões positivas do entrevistado em relação a nossos produtos, serviços, marcas etc., que indicam uma predisposição positiva para concluir a venda.
No entanto, respondê-las de forma sistemática ou espontânea e eficaz, que leva ao fechamento das vendas, depende exclusivamente da correta interpretação das palavras, do tom da voz, da maneira pela qual os gestos da pessoa que a emite e do momento O que acontece é essencial para evitar cometer um erro grave que nos surpreende devido aos seus efeitos.
A partir de uma interpretação correta, a aplicação de uma técnica de vendas simples, porém eficaz, permitirá que cheguemos ao limiar de um fechamento de vendas.
O motivo de sua importância na entrevista
Para entender a razão de sua importância em qualquer entrevista, podemos simplesmente apontar que, quando essa técnica habilmente aprendida e executada não for aplicada, as oportunidades diárias de vendas serão inexoravelmente perdidas.
Isso ocorre porque, quando isso ocorre e não se aplica, a entrevista parece não ter um final certo e houve oportunidades para que isso acontecesse. Talvez muito mais cedo do que você pensa que uma entrevista possa durar. E, dessa maneira, o entusiasmo por parte do entrevistado desaparece, perdendo, assim, uma valiosa oportunidade de materializá-lo com um determinado pedido.
Outro fator que destaca sua importância e tratamento efetivo é dado pelo nível de sintonia de comunicação que o representante atinge e que é percebido por cada entrevistado.
Por meio desse ajuste, é possível perceber que a atenção do representante está na "onda de frequência" emitida por seu interlocutor e que ele também sempre é avisado por ele.
No caso dos vendedores tradicionais, que falam e não param e impedem que seus entrevistados façam o mesmo, apenas o interesse do representante em vender se destaca, não que eles comprem com total satisfação.
Nesses casos, a mensagem que o entrevistado pensa nas entrelinhas é: "ele não está interessado em nada do que realmente procuro e preciso", quando sabemos que isso é o oposto do que queremos alcançar por meio da gestão profissionalizada.
Chaves de gerenciamento
Cada técnica de vendas representa as ferramentas mais eficazes para aumentar a capacidade de fechamento em cada representante e em cada uma das entrevistas que ele realiza diariamente.
Aprender a aplicá-las é muito simples, especialmente se elas forem usadas e aperfeiçoadas através de sua execução ao longo do tempo.
A isto deve-se acrescentar o que apontamos em nosso artigo anterior, referente ao tratamento de objeções. O perfil de seleção do representante de produtos e serviços para realizar um gerenciamento profissionalizado deve incluir fundamentalmente as características de uma "expressão oral fluente" e uma "predisposição natural para beneficiar outros".
Este último pode ser explicado e ensinado, especialmente para aqueles que têm essa condição. Mas é difícil conseguir com aqueles que são apenas vendedores individualistas, egocêntricos e desinteressados em beneficiar os outros com suas ações.
E a expressão oral fluente é a condição que permite expressar com clareza e simplicidade até as mais complexas idéias e serviços intangíveis. Infelizmente, sem ele, muitos produtos e serviços que não podem ser exibidos fisicamente não conseguirão realizar a indução necessária nas cinco etapas do processo de vendas que desenvolvemos até este artigo.
Finalmente, tudo o que conseguirmos fazer para envolver e sentir nossos interlocutores diariamente em relação ao que oferecemos, dependerá do perfil de cada representante e da maneira como os treinamos inicialmente e continuamente para atingir seu potencial máximo de vendas contra o oportunidades que o mercado tem.
Referências:
La Venta Profesional ©, cursos de vendas. Veja os módulos 7 e 7.5.
© Copyright 2003, de Martín E. Heller
