Introdução
O tema principal deste trabalho é muito amplo e cobre as diferentes técnicas de persuasão.
A persuasão é um dos muitos tipos de comunicação que existem; a melhor maneira de começar a definir a comunicação persuasiva é dando primeiro uma definição de comunicação.
Uma definição bastante supérflua e generalizada do que é comunicação seria dizer que comunicação é a ação ou processo por meio do qual há uma troca de informações de qualquer tipo entre dois ou mais indivíduos. Deve-se dizer também que esse processo é dinâmico, transacional, afetando tanto o remetente da mensagem quanto quem ouve e recebe. Pode-se acrescentar a esta definição, adicionalmente, que a comunicação é uma chave simbólica das abstrações pessoais.
A comunicação é um campo estranho e bastante exótico da comunicação humana.
Este campo é geralmente aplicado em um plano que escapa à nossa consciência, de forma que somos influenciados e manipulados em maior extensão do que geralmente imaginamos, quando se trata dos padrões de nossa vida diária.
Freqüentemente ouvimos sobre o poder de comunicadores específicos. Também sabemos que aqueles que controlam as informações são muito poderosos. Quando falamos do poder da palavra falada ou de um determinado falante, estamos apenas reconhecendo o que os sábios e especialistas já sabem há anos, reconhecemos que a comunicação que influencia os outros é uma arma poderosa.
O principal problema é que a comunicação persuasiva é uma ferramenta que pode ser usada para fins bons ou ruins, mas em um sentido ou outro seu poder é grande. Portanto, embora a comunicação cumpra outras funções, será apresentada uma revisão mais detalhada dessas técnicas e dos elementos básicos de persuasão, bem como de sua influência social. Dentro da comunicação existem duas categorias que se destacam amplamente, estas são a que é comunicação por natureza, ou seja, aquela que tem um propósito exclusivamente destinado a informar uma determinada questão, assunto ou opinião a uma terceira pessoa; e aquele que desenvolve outras funções, ou seja, convencer alguém de que uma coisa é melhor ou mais conveniente que outra, que tenta convencer ou mudar atitudes ou pensamentos desta ou daquela pessoa.
Essas duas categorias diferem em uma questão que reside no conceito de intenção, ou seja, a questão básica de se uma fonte deve adotar intencionalmente uma conduta destinada a produzir algum efeito.
Os objectivos do presente são: conhecer os diferentes tipos de persuasão como "comunicação persuasiva", identificar as fontes que utilizam este tipo de comunicação e identificar a forma como nos podemos defender contra ela e poder utilizá-la em nosso próprio benefício.
Para atingir esses objetivos, serão analisadas as seguintes informações.
Desenvolvimento
Há muito tempo se tratava de definir quais eram as melhores técnicas para persuadir uma pessoa e que era a própria persuasão dentro dessas ideias que havia muitas opiniões, uma delas feita por um personagem chamado JORGE E. PEDREIRA que dizia que eram. muitas técnicas de persuasão que foram desenvolvidas ao longo do tempo, mas todas alcançaram o mesmo fim que era persuadir o indivíduo em vez de outras opiniões.
A única coisa que eles não disseram é que a persuasão tecnicamente não faz lavagem cerebral, mas é a manipulação da mente humana por outro indivíduo, sem que a parte manipulada saiba o que causou sua mudança de opinião, que para nosso ponto de vista foi mais científico Mas como que para desistir do assunto, vamos entrar nele para podermos entender cada forma de pensar de nossos parceiros de conhecimento, vamos começar nossa jornada.
A persuasão não é tecnicamente o mesmo que lavagem cerebral, mas é a manipulação da mente humana por outro indivíduo, sem que a parte manipulada perceba o que mudou sua mente. Gostaria de ter tempo para apresentar a vocês algumas das milhares de técnicas usadas hoje, mas a base da persuasão é sempre o acesso ao MESMO CÉREBRO. A metade esquerda do nosso cérebro é analítica e racional. A metade esquerda é criativa e imaginativa. Isso é uma simplificação, mas serve ao que quero dizer. A ideia é distrair o cérebro esquerdo, mantendo-o ocupado. Idealmente, o persuasor gera um estado alterado de consciência, passando do estado de alerta beta para o alfa; isso pode ser medido em uma máquina de eletroencefalograma (EEG).
Um exemplo de distração do lado esquerdo do cérebro. Os políticos usam essas técnicas poderosas o tempo todo; Os advogados usam algumas variações que me disseram que chamam de "apertar o laço".
Pense por um momento que você está assistindo a um discurso de um político. Primeiro, você deve criar o que é chamado de " estado de assentimento ". Isso é fazer afirmações com as quais os ouvintes concordam; eles devem até balançar a cabeça enquanto falam para mostrar sua concordância. Em seguida, vêm os "truísmos". Geralmente, esses são fatos que podem ser contestados, mas, uma vez que o político faça com que o público acene com a cabeça, há todas as chances de que os ouvintes não comecem a pensar por si próprios e, portanto, continuem a concordar. Finalmente vem a sugestão. Isso é o que o político quer que façamos e, como estivemos concordando o tempo todo, podemos ser persuadidos a aceitar a sugestão.
Técnica de intercalação
Outra técnica é chamada TÉCNICA DE INTERCALAÇÃO e a ideia é dizer algo com palavras, mas semear uma impressão subconsciente de outra coisa na mente dos ouvintes e / ou espectadores.
Por exemplo, suponha que você esteja assistindo a um comentarista de televisão dizer o seguinte: "O SENADOR JOHNSON está ajudando as autoridades a consertar os erros corporativos estúpidos que contribuem para os problemas de lixo nuclear." Parece uma afirmação de fato, mas se o locutor enfatizar as palavras certas e, principalmente, fizer os gestos com a mão direita ao pronunciar as palavras-chave, isso pode fazer com que você sinta que o senador Johnson está estúpido. Essa é a mensagem subliminar do comunicado, e o locutor não pode ser acusado de nada.
Pistas subliminares são sugestões ocultas que apenas o seu subconsciente pode perceber. Eles podem ser auditivos, escondidos atrás da música ou visuais, espalhados em uma imagem ou projetados em uma tela tão rapidamente que você não os vê conscientemente, ou inteligentemente incorporados a uma imagem ou desenho.
Muitos sinais subliminares de áudio em fitas de reprogramação contêm sugestões verbais gravadas em volumes baixos.
Podemos ser persuadidos mesmo sem perceber? Muitas pessoas acreditam que esse tipo de influência é possível. Um estudo tentou testar a eficácia das fitas subliminares de autoajuda. Os participantes ouviram as fitas para melhorar a memória ou para aumentar a auto-estima. Metade deles teve os rótulos das fitas trocados, de modo que acreditaram que estavam melhorando sua memória quando na verdade estavam ouvindo fitas para melhorar a autoestima. Os resultados mostraram que não houve melhora na autoestima ou na memória, de acordo com as medidas dos pesquisadores, porém os sujeitos afirmaram ter melhorado a memória ou a autoestima se acreditaram que ouviram fitas para melhorá-las, se era verdade ou se a rotulagem foi alterada.
A informação auditiva subliminar não pode nos influenciar pela simples razão de que não a ouvimos e porque parece misturada com outros sons. O máximo que a persuasão subliminar pode fazer é tornar algo mais parecido conosco porque sua imagem nos foi repetidamente apresentada e porque o familiar tende a nos atrair mais do que o desconhecido. No entanto, o impacto desse tipo de persuasão se esvai assim que processamos conscientemente essa informação, o que apaga qualquer sensação vaga que possamos ter.
O que sabemos e o que queremos conscientemente é mais poderoso. Além disso, constatou-se que, embora a imagem subliminar de uma embalagem de pipoca na tela do cinema possa aumentar as vendas, um anúncio normal as aumenta muito mais.
Vibrato
O vibrato é um efeito tremolo que emite algumas vozes ou instrumentos musicais, e seus ciclos por segundo levam as pessoas a um estado alterado de consciência. Em um período da história da Inglaterra, cantores cujas vozes continham vibrato pronunciado não tinham permissão para se apresentar em público porque os ouvintes entravam em estados alfa e tinham fantasias, geralmente de conteúdo sexual.
Um dos principais usos dos ELFs é a comunicação com submarinos. Dr. Andrija Puharich, um pesquisador altamente respeitado, lançou um experimento para alertar as autoridades americanas sobre o uso russo de ELFs. Os voluntários foram "conectados" para que suas ondas cerebrais pudessem ser monitoradas. Eles foram selados em uma sala de metal que não podia ser penetrada por nenhum sinal normal.
No início da década de 1960, ainda adolescente, o Dr. Patrick Flanagan apareceu na lista dos melhores cientistas do mundo na revista Life. Entre suas muitas invenções estava um dispositivo chamado Neurofone: um instrumento eletrônico que pode programar sugestões por meio do contato direto com a pele.
Usando esse dispositivo, você não vê ou ouve nada; É aplicado na pele, que segundo Pat é a principal fonte de sensações. A pele contém mais receptores de calor, toque, dor, vibrações e campos elétricos do que qualquer outra parte da anatomia humana.
Uma maneira simples é colocar um quadro preto a cada 32 quadros do filme que está sendo projetado. Isso cria um ritmo de 45 por minuto que só é percebido pela mente subconsciente - o ritmo ideal para gerar hipnose profunda.
Anúncios ou sugestões que contenham este tipo de projeção são mais facilmente aceitos. O alto percentual de telespectadores com sonambulismo pode aceitar essas sugestões como ordens, desde que não peçam ao espectador que faça algo contrário à sua moral, à sua religião ou à sua autopreservação.
Eu apenas toquei na ponta do iceberg. Se mensagens subliminares são combinadas sob a música, efeitos visuais hipnóticos, ritmos musicais sustentados, indutores de transes. Temos uma lavagem cerebral extremamente eficaz. Cada hora que você passa em frente à TV você fica mais sugestionável. E, caso você ache que a lei não permite essas coisas, você se engana. Não o faça! Existem muitas pessoas poderosas que preferem que as coisas continuem como estão. Talvez eles tenham um plano?
Eles foram desenvolvidos por um pesquisador chamado Robert Cialdini e atuam em diversas situações. Eles se aplicam apenas quando o receptor está no "modo preguiçoso" (o pensamento heurístico sobre o qual falaremos mais tarde).
1. Comparação: se outros o fazem, você também deve fazer. Algumas séries de televisão incluem uma risada de fundo, pois se viu que, nesses casos, as pessoas riem mais. Os mendigos costumam colocar algumas moedas na tigela, porque as pessoas estão menos dispostas a jogar moedas se ela estiver vazia.
2. Atraente. Segundo Roger Ailes, assessor das campanhas dos presidentes Bush e Reagan, "se quem te escuta gosta de você, vai perdoar quase tudo". Pessoas atraentes são mais persuasivas e realizam as coisas com mais facilidade. Isso ocorre porque tendemos a concordar com as pessoas de quem gostamos e pensar que elas estão certas.
3. Autoridade: se a fonte for uma autoridade no assunto, geralmente acredita-se. Consiste em usar dentistas para anunciar cremes dentais ou veterinários para anunciar alimentos para cães. Nos Estados Unidos, um ator foi usado para fazer propaganda de analgésicos que desempenhavam o mesmo papel de um médico em uma famosa série de televisão. E funcionou! O que mostra que existem muitos cérebros preguiçosos por aí.
4. Compromisso: quando assumimos uma posição, devemos mantê-la. Se vemos um anúncio de um produto que nos interessa a um bom preço e estamos dispostos a comprá-lo, é difícil mudarmos de ideias, mesmo que ao chegarmos à loja tenham apenas um produto idêntico mas mais caro.
5. Reciprocidade. Um pequeno presente acompanhado de uma oferta de assinatura de uma revista pode nos persuadir a assiná-la. Ou seja, eles nos dão algo e, uma vez que o aceitamos, somos forçados a dar algo em troca.
6. Escassez: se escassa, é bom. As pessoas tendem a se sentir mais persuadidas a comprar algo quando se trata de uma promoção, quando elas têm apenas um determinado período de tempo para comprar, se o número for limitado, é uma oferta especial de fim de semana, etc.
Técnicas de persuasão modernas
De acordo com os resultados obtidos pelas principais investigações dos pioneiros no estudo psicológico e sociológico da persuasão (H. Lasswell, B. Berelson, P. Lazarsfeld, CI Hovland e E. Katz, 1930-1960), os fatores que influenciam diretamente no maior ou menor sucesso da persuasão, e também na maior ou menor resistência à sua pressão psicológica tem a ver com:
As variáveis de estímulo da fonte ou do emissor Maior ou menor capacidade do emissor de ser capaz de desencadear os processos básicos de mediação: atenção, compreensão e aceitação tanto da mensagem formal como do conteúdo. Fatores de situação de recepção (como, onde, quando) da mensagem persuasiva. Variáveis de predisposição psicológica do receptor que foram importantes como elementos-chave no que diz respeito a alcançar maior aceitação e credibilidade da mensagem e da fonte persuasiva.
Estudos revelam que tanto a persuasão ideológica quanto a comercial tendem a conter mecanismos de influência muito menos eficazes do que o que se pressupõe das agências de radiodifusão e criação, bem como da mídia, exceto talvez em certos momentos e situações de tensão econômica ou política.. Nos tempos modernos o conhecimento dos muitos efeitos persuasivos da comunicação social é realizado principalmente por meio da aplicação das técnicas de análise de conteúdo da mensagem ou discurso.
Recentemente, uma maior compreensão dos efeitos da persuasão foi associada a uma variante do desenvolvimento da análise de conteúdo: a análise de texto (SJ Schmidt, TA Van Dijk).
Ponto de vista de Jorge E. Pereira
É comum usar, nas aulas de marketing, como exercício didático, a pergunta: É possível persuadir por meio de mensagens pessoais, rádio, imprensa, etc.? É uma pergunta muito antiga que não tem uma resposta apenas. Você pode ter tantas respostas quantas forem as pessoas. O comportamento não depende exclusivamente de um elemento. Depende das circunstâncias em que se encontram os atores da interação e das pessoas que interagem em um determinado momento em um ambiente específico. Muitas são as técnicas de persuasão que foram desenvolvidas ao longo do tempo. Eles foram aperfeiçoados por amigos sábios para serem usados por governantes, militares, clérigos e conspícuos que precisavam persuadir seu público.
A venda pessoal é uma forma de persuasão. Esta é uma chave para abrir uma porta. A venda foi corretamente chamada de comunicação persuasiva. Procurou-se introduzir a palavra "comunicação" (comunicação / persuasão), para nomear venda pessoal, infelizmente sem sucesso. O marketing em si não é mais do que um complexo sistema de comunicação com o mercado, cujo objetivo é persuadir determinados grupos das vantagens de um produto ou serviço. A técnica de persuasão mais exagerada é a tortura. Foi há muito aceito como "evidência" no tribunal, até não muito tempo atrás. Dessa forma, os inimigos foram persuadidos a aceitar que estavam errados e culpados.
Milhões de mulheres morreram queimadas depois que a Inquisição as fez aceitar que praticavam feitiçaria, quando só aplicavam antigas técnicas de cura. Muitas mulheres continuam morrendo ou sendo gravemente feridas porque divergem da opinião de quem vive com elas, que tenta persuadi-las a qualquer custo. Parece que a tortura voltou a estar na moda recentemente, para persuadir aqueles que discordam dela das vantagens da democracia ocidental.
Comentários finais
Existem diferentes formas e técnicas de como persuadir as pessoas, porém pessoalmente considero muito importante a diferença que estabelece que a Persuasão tecnicamente não é considerada lavagem cerebral, mas sim a manipulação da mente humana por outro indivíduo, sem a pessoa manipulada está ciente do que mudou suas idéias e, portanto, sua maneira de pensar.
No desenvolvimento deste trabalho, são abordadas apenas algumas das técnicas e meios de comunicação mais importantes da atualidade, levando em consideração que historicamente houve uma grande diversidade de técnicas e meios de como fazê-lo.
A base da persuasão sempre serve para acessar a metade direita do cérebro. A metade esquerda é analítica e racional. O lado direito é criativo e imaginativo. É muito simplificado, mas explica meu ponto. Portanto, a ideia é distrair o cérebro esquerdo e mantê-lo ocupado. Idealmente, o persuasor gera um estado de consciência alterado com os olhos abertos, causando uma mudança na consciência de beta para alfa; isso pode ser medido em uma máquina (Electro - Brain - Grass).
Além disso, JORGE E. PEREIRA afirma que além das inúmeras técnicas de persuasão que foram desenvolvidas e aplicadas ao longo do tempo, estas também foram aperfeiçoadas por grandes figuras intelectuais e com grande sabedoria para serem utilizadas em diferentes áreas como: governantes, militares, clérigos e conspícuos que precisavam persuadir seu público.
O exposto parte como interpretação, que na persuasão podem ser utilizadas diferentes técnicas, mas que no final tem a mesma finalidade, ou seja, visam o mesmo fim, este mesmo autor menciona que em tempos passados a persuasão já era considerada tortura que as mulheres que eram chamadas de bruxas foram persuadidas e do mesmo medo que confessaram bruxas e que fizeram feitiços dos quais não eram verdade, senão mais do que uma mistura.
Considero também que uma das técnicas mais utilizadas hoje e que tem gerado maior impacto na sociedade de consumo é a técnica de mensagens subliminares através de diferentes meios como televisão, rádio, música, o cinema e material impresso. Bem, eles chegam ao nosso cérebro de forma subconsciente e são voltados principalmente para o gênero infantil por meio de séries de filmes, incluindo Walt Disney, música e publicidade.
Esta técnica de persuasão nada mais é do que comunicação persuasiva e é caracterizada pela intenção manifesta da fonte claramente orientada para produzir algo no receptor, principalmente nas crianças, e modificar seu comportamento em algum sentido. Há sempre uma mensagem, uma transmissão de informação, que se caracteriza pela comunicação persuasiva em relação a outras formas de comunicação por ser carregada de sentido, e que também contém elementos sociológicos, pois implica controle, coerção e pressão.
Apesar do avanço das técnicas de persuasão, a educação é a forma tradicional mais difundida e econômica de obter recursos contra a manipulação persuasiva excessiva. Esclarecendo que se em nenhum momento retifiquei o ponto de vista desses autores é porque concordo com o que eles mencionam em seus trechos, mas se para mim a técnica de persuasão é uma ameaça para eles, é um alerta.
Bibliografia
Manuel Couto, "Como falar bem em público", Ed. Gestión 2000.
Francesc Borrell, "Comunique-se bem para liderar melhor", Ed. Gestión 2000
Robert L. Genua, "Cuidado com o que diz…", Ed. Gestión 2000
Urlgrafia
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