O nosso desenvolvimento pessoal no meio social onde crescemos e evoluímos permanentemente leva-nos a aceitar certos modelos, exemplos, normas e regras que consideramos permanentes e difíceis de modificar denominados “paradigmas”.
Esse fenômeno psicossocial e cultural tem consequências diversas, pois assumi-los como tais limita nossa evolução no meio em que se instalaram.
Desde os primórdios da nossa história eles surgiram, talvez porque tenhamos precisado basear alguns aspectos para nos dar a segurança necessária para dar cada passo nos muitos aspectos de nossas vidas que exigem ação.
Como referência de paradigmas da história, podemos compartilhar o seguinte:
- Galileo Galilei teve a audácia de divulgar sua teoria de que a Terra girava em torno do Sol, o que contrariava a antiga crença de que era o centro do universo e teve que cumprir vários anos de prisão na Idade Média por tentar quebrar o antigo paradigma Se o relógio que você usa no pulso tem mecanismo de quartzo, informamos que foi inventado por um suíço no século passado que não conseguiu superar o paradigma de sua época que indicava que os relógios com mecanismos mecânicos eram os mais precisos, além disso ser "a tradição do país dos relógios". Ele teve que vender sua invenção para a Texas Instruments em uma feira no Japão para que o fenômeno que o quartzo representa na indústria relojoeira mundial explodisse.
Os paradigmas da venda
Na gestão que busca diariamente o alcance dos resultados de vendas e pela trajetória não tão feliz que teve em sua história até hoje, pelas repetidas e infelizes experiências como consumidoras diante de uma improvisação generalizada de muitos que a exercitam na cornija adjacente Com a “negligência” decorrente do desconhecimento sobre sua prática profissional, também tem seus paradigmas.
Conhecê-los pode ser muito ilustrativo para esclarecer qualquer panorama no futuro para a melhoria do seu exercício diário em todas as áreas de aplicação.
Dentre os paradigmas de venda mais difundidos e comuns em nossa cultura ibero-americana, podemos destacar os seguintes:
A venda é sinônimo de "engano"
É inegável o real efeito que uma profissão exercida de forma improvisada, tão difundida e por tantos anos até hoje, pode ter na sua imagem.
No entanto, quem defende esse paradigma pode não saber realmente o que é uma venda profissional, em que fundamentos éticos ela se baseia, o que é necessário e como se faz para exercê-la com dignidade, produtividade, consistência e rentabilidade, caindo no bloqueio de qualquer possibilidade de melhoria em sua própria renda.
Como toda profissão, a venda tem seus bons e maus cultivadores, e a responsabilidade pela qualidade do seu exercício recai sobre cada representante e principalmente sobre quem os contrata e não oferece a formação necessária para exercê-la de maneira digna e eficiente..
Apesar disso, a cada dia será exigido o fruto vital que proporciona a renda necessária à subsistência e ao desenvolvimento por meio do seu exercício.
Vender ou comprar de mim?
Quando ambos os conceitos se confundem a ponto de optar pelo mais confortável e pelo menos arriscado, isso se origina e se sustenta no desconhecimento de como se consegue que comprem de nós com satisfação como produto de uma ação de vendas eficiente e de qualidade.
A Venda Profissional, que se baseia numa gestão consultiva na aplicação das Técnicas Profissionais de Venda, consegue obter os resultados como consequência de uma acção indutiva com cada potencial comprador para que estes tomem as suas melhores decisões de compra e com total satisfação.
O importante é descobrir como isso acontece e pode ser aplicado com total eficácia no aprendizado dessas técnicas.
É muito fácil vender
Surpreende todo observador quando um especialista em cada atividade exercita habilmente suas habilidades e cumpre sua missão de maneira aparentemente fácil.
O erro latino consiste em sua capacidade de "improvisar" acreditando que é fácil tentar reproduzir seus atos para conseguir a mesma coisa apenas imitando-o. Exemplos disso ocorrem quando observamos como parece simples marcar um gol de futebol das arquibancadas, pilotar um avião, extrair um rebolo, consertar uma conexão elétrica, etc.
Porém, sabemos que para fazê-lo com eficácia e habilidade, é necessário aprender a fazer, experimentar, praticar e corrigir os erros que surgem em qualquer processo de aprendizagem evolutiva.
Quando este paradigma está presente em gestores, empresários, profissionais e empreendedores que buscam sem sucesso obter resultados de vendas periodicamente, só por não conhecerem os fundamentos fundamentais de um assunto tão vital para seu negócio ou atividade, tomam decisões com deficiências que prejudicam sua atividade mais do que você pode imaginar.
Dentre essas decisões podemos destacar: a incorporação de representantes inadequados, para colocá-los em funcionamento com deficiências essenciais que irão minar a imagem da empresa, seus produtos e marcas, além de não atingir as metas periódicas em termos de resultados.
Pesquise receitas milagrosas
Embora não seja reconhecida, a verdade de sua existência pode ser apreciada ao se analisar muitas das decisões implementadas ao se procurar um seminário ou um curso para solucionar todas as deficiências existentes e pouco claras na própria gestão.
Embora a formação seja essencial na formação inicial e contínua de cada representante, só será eficaz quando houver o perfil representativo adequado na empresa e se o conteúdo da contribuição corresponder a um método de gestão eficaz, a uma filosofia e a uma política. gestão, previamente implementada na organização.
Vendedor é feito ou nasce?
A mera existência desse paradigma revela a falta de conhecimento sobre a gestão profissional da venda.
Como toda profissão, é preciso querer exercê-la, possuir qualidades para o tipo de oferta a ser vendida, mas fundamentalmente aprender a exercê-la com eficiência para eliminar todo improviso e deficiências (imperícia) que prejudicam a imagem de bens, serviços, marcas e empresas para ser representado.
A incorporação de vendedores, apenas com muita experiência
Pretende-se através deste paradigma resolver deficiências pré-existentes em quem assim age: desconhecimento do que é, como se faz e o que é necessário para vender profissionalmente, e a partir disso acreditar erroneamente que não deve ser "gasto" (em vez de investir) no treinamento de vendedores.
O mais interessante é que este paradigma favorece a incorporação de representantes com muita experiência mas também com vícios que não podem ser filtrados por falta de um processo de formação que os detecte e os substitua pelas respectivas correcções, gerando danos à imagem da empresa, marcas, produtos ou serviços que são detectados quando é tarde demais para serem revertidos.
A venda termina com o pagamento
Este paradigma se manifesta quando o cliente percebe uma empresa ou fornecedor como um critério desprovido de qualquer intenção e consideração da satisfação pós-venda que deve e merece obter com cada uma de suas compras.
Após o pagamento, meio fiável de aceitação pelo novo cliente ou utilizador, a responsabilidade da empresa passa a garantir que usufruirá de todos os benefícios alegados nas entrevistas de venda anteriores à sua decisão.
A única forma de continuidade e evolução de cada fornecedor em um mercado é assumir que, se ele não concretizar de sua crença real manifestada por meio de ações correspondentes, fazer perceber e garantir que a satisfação ou as soluções constituem fundamentos essenciais, todos os esforços para subsistir e crescer será infrutífero.
Reclamações inexistentes são prova suficiente da satisfação gerada
Simplesmente analisando esse paradigma, pode-se concordar que seria muito arriscado aceitar que “não ter notícias não pode ser sinônimo de boas notícias”. Os danos de sua aplicação geralmente levam a uma lenta agonia de atividade ou uma saída rápida do mercado, dependendo do nível de competição prevalecente.
Quando não há espaço para registrar reclamações de forma simples e confiável, os clientes podem não ficar satisfeitos com a maravilhosa oferta que adquiriram e pode ser irreversível não detectá-la em tempo hábil.
Mesmo assim, as empresas que têm e realmente aplicam critérios de qualidade na satisfação que proporcionam, não só os têm, mas também implementam regularmente outras estratégias, como pesquisas de satisfação, para detectar e fazer os ajustes adequados e necessários para garantir a qualidade que merecem. receba seus clientes.
Conclusões
Aqueles que quebram um paradigma são chamados de "pioneiros paradigmáticos", pois apoiados em suas crenças firmes e contrárias aos paradigmas existentes, criam um novo estado de coisas, referências ou limites, criando assim novos paradigmas.
Sua disposição e determinação para quebrá-los e as conquistas obtidas por suas ações bem-sucedidas fazem com que usufruam dos benefícios que correspondem ao pioneiro por direito próprio. Mesmo sabendo que esses novos paradigmas serão imitados por outros e a ponto de serem suplantados por novos paradigmas no futuro.
O teor dos paradigmas de venda aqui descritos (descritos) está enraizado em dois aspectos que foram verificados através de pesquisas de satisfação publicadas e analisadas nos artigos: "Como pensam quem vende", "Como pensam quem dirige a venda ”e em“ As causas que impedem melhores vendas ”, e que se resumem em ignorância e improvisação para além de serem agravadas pelo desinteresse em aprender a exercê-la com qualidade, eficiência, consistência e rentabilidade.
Portanto, no caso das vendas, não se trata de inventar novas teorias, mas sim de incorporar os principais conceitos e fundamentos para incorporar correções e melhorias ao que está sendo feito atualmente para que um resultado seja alcançado nos termos descritos acima.
Com isto, será possível alcançar a cobiçada diferenciação da própria oferta no mercado hipercompetitivo de hoje, a consistência na obtenção periódica de resultados crescentes de vendas, reservados apenas para pioneiros que pretendam quebrar este ou outros paradigmas, tornando-os assim bem sucedidos. seus negócios e atividades
© Copyright 2004, por Martín E. Heller
