A estratégia de vendas gerencia a variável mais importante para a existência dos negócios, da organização, da dinâmica dos negócios e da realidade econômica das sociedades humanas: vendas.
(Conceitos retirados do livro: "Estratégias e estratégia de vendas. Como planejar e executar a estratégia para a luta no mercado")
O conhecimento da estratégia de vendas é essencial, primeiro no entendimento de que "as habilidades de vendas são um requisito para a vida" e, segundo, porque a melhoria do negócio ao qual o empreendedor dá vida ou administra o gerente depende disso.
O profissional de estratégia é STRATEGOS, e é bom que todo empreendedor ou gerente finalmente se torne um, pois isso garante seu sucesso profissional e a saúde dos negócios em um mundo onde o conflito e a concorrência são onipresentes.
A Estratégia é um conceito de governo com a mesma idade do homem na Terra, e sua aplicação permite uma interação vantajosa com o Conflito.
No mundo dos negócios, o conflito é sempre determinado pela concorrência.
Quem propõe uma dinâmica de negócios fora da lógica da concorrência busca uma utopia que não garante benefícios. Os mercados modernos são mais competitivos e cruéis do que nunca, e a melhoria das Vendas de uma Organização acontece inevitavelmente com a perda de Vendas por outra.
A estratégia de vendas é, portanto, "confrontadora", sua linguagem e método têm muito léxico e léxico militar, porque finalmente a própria estratégia é historicamente desenvolvida a partir das experiências do homem com conflitos de guerra.
A estratégia de vendas refere-se a movimentos ofensivos, defesas, alianças, flancos, ataques não convencionais, etc. Suas ferramentas de trabalho são Recursos existentes nas Organizações de Negócios e que ela classifica como Armamento, Inteligência, Logística, Força de Vendas etc., recorrendo efetivamente ao poder de ordenação dos conceitos militares. Este é precisamente um dos seus pontos fortes: abordar o conflito reconhecendo sua natureza essencial, sem sutilezas, considerações ou iguarias que ele não reconhece.
Nesse contexto, para a estratégia de vendas, não existem termos estranhos, como consolidação de posições, domínio, cobertura, integração etc. E a própria existência do General, STRATEGOS, ou quem deve ser considerado o Profissional de Estratégia.
A Estratégia de Vendas se refere a tudo isso, em um mundo que calcula ter superado o uso da "terminologia de confronto" nos negócios, mesmo que os agentes do Mercado discutam agressivamente as preferências do Consumidor todos os dias e "façam o que sabem" para ganhar. seu favor.
É disso que trata o Mercado Livre, e sua avaliação moral não corresponde a STRATEGOS.
As diretrizes sobre as quais a Estratégia de Vendas é desenvolvida dentro da estrutura descrita são as seguintes:
1.- Existem apenas DOIS resultados possíveis para disputas no mercado: sucesso ou fracasso; vitória ou derrota.
A estratégia não reconhece sucessos ou fracassos parciais, meias vitórias ou derrotas relativas.
2.- A garantia mais importante para alcançar a vitória é o estabelecimento de OBJETIVOS DE QUALIDADE.
Quando os Objetivos são organizados adequadamente, a disputa é resolvida favoravelmente. Metade do caminho foi superada.
3.- Os únicos objetivos nos quais a estratégia de vendas trabalha são os objetivos anuais de vendas.
A estratégia não tem nada a ver com o longo prazo. A estratégia está associada à ação, e isso é sempre realizado no presente.
4.- A Estratégia de Vendas trabalha na Contingência, e os Planos convencionais não são eficazes nela.
Os elementos orientadores e os computadores da Estratégia de vendas estão inscritos em um plano de trabalho específico que favorece o desempenho tático. Esse plano é chamado de plano de trabalho da unidade de comando estratégico (PTUCE).
5.- A Estratégia de Vendas exige simplicidade no entendimento dos Objetivos a serem alcançados. Isso garante o foco dos Recursos na interação com o Conflito.
- O que queremos vender? Por que queremos vender isso? Quanto queremos vender? Quando queremos vender? Onde queremos vender? Para quem queremos vender? Para quem queremos vender? Contra quem queremos vender? Como queremos vender?
Poucas organizações empresariais têm a capacidade de explicar seus objetivos dessa maneira, muito menos quando são muito grandes.
A resposta apropriada a essas perguntas gera, por si só, a primeira e mais importante vantagem competitiva.
6.- A Estratégia de Vendas assume três formas: Estratégias de Ataque, Estratégias de Defesa e Estratégias de Alianças.
- Não existe melhor defesa do que um ataque: a defesa existe estritamente desde que sejam estabelecidas condições para atacar.Alianças fortalecem as condições para reforçar posições defensivas, mas essencialmente preparam a solvência para futuros ataques.
7.- O Teatro de Operações da Estratégia de Vendas é sempre o Mercado, não a Mente dos Clientes.
Os processos mentais são representados nas realidades do mercado.
8.- A Estratégia de Vendas transforma TODOS os recursos da Organização em Recursos Estratégicos.
Todos os recursos da organização são orientados e focados em vendas.
9.- As vendas não são um Recurso. As vendas são um motivo, uma razão: o SER do Negócio e a Organização que ele apoia.
A estratégia de vendas não reconhece "gerentes de vendas" em uma organização, mas a existência de uma organização responsável pela venda.
"O departamento de vendas não é toda a empresa, mas é melhor que toda a empresa seja o departamento de vendas" (Philip Kotler)
10.- O marketing não vende, a publicidade não vende. Somente a estratégia de vendas faz isso.
Marketing e publicidade são INSTRUMENTOS que a estratégia usa para seus propósitos. Eles fazem parte do armamento que a Organização possui. São Recursos (como outros), disponíveis para fins estratégicos.
11.- Os Recursos Estratégicos são Posicionados no Mercado de acordo com os interesses da Estratégia, não o Plano de Longo Prazo ou os interesses da Política na Organização.
A estratégia sempre determina e, em qualquer caso, a estrutura.
12.- A duração da Estratégia de Vendas é medida nos parâmetros de uma Campanha Estratégica e não tem uma vida útil superior a 90 dias, qualquer que seja o Negócio que é gerenciado.
13.- O movimento de Recursos Estratégicos no Mercado obedece a uma Sequência: Ofensiva, Consolidação, Dominância e Defesa de Posições. Somente dessa maneira é possível ser eficaz e eficiente no gerenciamento do conflito.
A sequência da estratégia é a mesma que um vendedor deve ter: abordar um cliente em potencial, consolidar sua escolha e preferência, dominar o relacionamento e defendê-lo para que seja sustentável ao longo do tempo.
14.- O movimento de Recursos Estratégicos no Mercado é gerenciado com base na Força e Velocidade que eles podem adquirir na luta competitiva. A STRATEGOS gerencia essa energia da mesma maneira que uma caixa de câmbio em um carro.
- Primeiro: ALTA FORÇA Segunda: FORÇA MÉDIA E VELOCIDADE BAIXA Terceira: FORÇA BAIXA E VELOCIDADE MÉDIA Quarta: ALTA VELOCIDADE Quinta: VELOCIDADE EXCEPCIONAL Neutra: PAUSA EM VIGOR E VELOCIDADE
15.- O movimento de Recursos Estratégicos no Mercado é medido em termos de Timming. Se o tempo genérico da estratégia de vendas for uma campanha de 90 dias, os "momentos" da mobilização de recursos serão medidos sob o conceito de Timming.
O ciclo genérico de redução é:
Força - Profundidade - Velocidade - Cobertura - Pedidos - Particularização - Fortalecimento - Organização - Integração.
Sob essa lógica, considerando esses conceitos e dinâmicas, a Estratégia de Vendas trabalha os interesses dos Negócios no Mercado.
Não é fácil. Não é reservado para ninguém. Você deve ter o conhecimento, o treinamento e a experiência de STRATEGOS.
A estratégia de vendas requer o governo de alguém que tenha orientação específica em relação ao conflito e suas particularidades. Esse alguém é STRATEGOS, o Profissional de Estratégia. Seu "software" mental é constituído por um conjunto de princípios estratégicos que o homem desenvolveu desde tempos imemoriais, a partir do momento em que o conflito se forma para sua vida.
"Quando os problemas de vendas entram pela porta da organização, todo o resto sai pela janela"
Livro: “O STRATEGOS e a Estratégia de Vendas. Como propor e executar a Estratégia de Luta no Mercado "
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DADOS DO AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural da Bolívia, mora na cidade de Santa Cruz de la Sierra, é administrador de empresas e empreendedor. Atualmente, trabalha como gerente de sua empresa, consultor de estratégia de negócios e desenvolvimento pessoal, escritor e coach de empreendedores. Autor de vários livros sobre Empreendedorismo, Estratégia de Negócios e Desenvolvimento Pessoal, incluindo:
“Empreendedorismo é um modo de vida. Desenvolvimento da consciência empreendedora ”
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