O artigo aborda um tópico prático, um guia para ajudar consultores de negócios, gerentes de vendas e qualquer pessoa que se desenvolva na força de vendas de uma organização; para que eles possam avaliar o tempo de fechamento de seus projetos de vendas.
É importante que, nesse período de concorrência no mercado, os vendedores possam avaliar efetivamente suas perspectivas para aproveitar ao máximo seu tempo e redobrar seus esforços nas perspectivas ideais e com intenções de compra.
Um dos principais problemas que um consultor comercial enfrenta no dia-a-dia é não saber quando seu próximo projeto será encerrado e, pior ainda, sem saber o que fazer para acelerar o respectivo horário de fechamento.
Tradicionalmente, um vendedor da velha guarda acredita que ter uma boa atitude e fazer muitas ligações, visitas e apresentações é suficiente para poder vender, ou seja, uma estratégia "push" ou "push". Por outro lado, alguns outros gerentes de vendas acreditam que falta a técnica de fechamento de vendas.
No entanto, o que é realidade é que o processo de vendas deve começar com um critério de qualificação do cliente em potencial e, a partir desse momento, determinar quão viável é que o cliente em potencial tenha intenções reais de compra. Por outro lado, é necessário ter uma metodologia de vendas que permita medir o ciclo do seu processo de negócios para determinar os horários de fechamento.
A dificuldade em saber o horário de fechamento de um projeto, bem como a qualificação do seu cliente em potencial, é clara. No entanto, por meio de 5 etapas simples, você poderá determinar o grau de interesse real do seu cliente em potencial e o tempo do ciclo comercial em que encontra-se.
Tente lembrar as fases pelas quais você passou tentando vender o projeto mais importante que você tem atualmente, bem como os eventos mais recentes, depois pegue um lápis e responda às seguintes perguntas na ordem de 1 a 5, sendo 1 o item mais baixo e 5 o mais alto.
QUESTÃO
Critério para se qualificar
1. Existe uma necessidade imediata de seu cliente em potencial lucrar na compra de seus produtos e / ou serviços?
Nesse caso, qualificar com 1 significaria: “não existe intenção imediata de compra ”, 3 poderia ser: “existe, mas o processo está apenas começando” e 5 seria: “existe necessidade imediata”.
2. Seu cliente em potencial tem um orçamento para fazer o investimento ?
Onde 1 seria: "Você não tem um orçamento para o investimento", 3 poderia ser: "Você tem um orçamento, mas não é suficiente" e 5 seria: "Se você tem um orçamento destinado especificamente para esse investimento".
3. Seu cliente em potencial pode autorizar a compra?
Sendo 1 algo como: "Conheço alguém dentro da empresa", 3 seria: "Conheço um gerente ou executivo importante" e 5 seria equivalente a: "Conheço o principal tomador de decisão deste projeto".
4. Como você se dá bem com o tomador de decisão máximo do seu projeto?
A qualificação com 1 seria equivalente a “eu não o conheço”, 3 seria: “nós conversamos” e 5 poderia ser algo como: “eu o conheço e há empatia entre as duas partes”.
5. Seu cliente está ciente e não tem dúvidas sobre como obter os benefícios da sua solução?
Nesta pergunta, qualificar com 1 seria "eles não sabem sobre meus produtos ou serviços ", 3 seria equivalente a "eles já compraram soluções semelhantes antes" e 5 "estão cientes de minhas soluções e como ajudarão seu problema ou desejo atual"
Como você respondeu às perguntas, adicione suas respostas e determine o momento do ciclo comercial em que está, bem como o grau de intenção de compra com base na tabela a seguir:
RESUMO
Tipo de perspectiva. Estratégia a seguir
0 a 15
Prospecto sem intenção de compra
Mude sua perspectiva está perdendo seu tempo. Outra estratégia seria mudar seu consultor de negócios para testar sua sorte.
16 a 22
Prospecto marginal com intenção de compra
Você está no caminho certo, mas precisa aumentar a classificação dos pontos avaliados para ter uma perspectiva real com a intenção de comprar. Pode ser necessário alterar a abordagem atual, defender maiores benefícios ou solicitar uma consulta com um executivo de alto escalão no organograma. Esse cliente ainda levará várias semanas ou talvez meses de trabalho, dependendo de sua qualificação.
23 a 25
Perspectiva real com intenção de compra
Parabéns !, é uma questão de alguns dias ou semanas para o seu próximo fechamento de venda com o cliente em potencial, só resta ter paciência para que chegue o momento certo para o fechamento.
O que você acha? Certamente você já tem uma idéia mais clara de como é a atual situação comercial do seu projeto mais importante.
Sugerimos que você não estrague esta importante ferramenta e realize uma avaliação abrangente de todos os seus projetos para determinar novas estratégias de negócios e acelerar o tempo de fechamento. Por outro lado, sugerimos que você replique essas 5 etapas simples para seus colegas ou executivos de vendas a seu cargo, para que eles tenham uma visão mais abrangente de todos os projetos da empresa e possam contribuir globalmente para o cumprimento de suas metas e objetivos. anual.
Essa ferramenta simples pode ser incorporada às suas medições mensais para dar suporte à sua força de vendas ou, se você for um vendedor independente, tome medidas para verificar se precisa gastar mais tempo com seus clientes em potencial atuais e ter uma visão estimada de sua próxima receita para o ano.
Ao avaliar cada um de seus projetos de vendas com esta ferramenta de cinco etapas, garantimos que sua empresa terá os elementos principais para fazer uma melhor previsão de vendas, gerar novas estratégias e finalmente aumentar os lucros da sua empresa, alcançando motivação e comprometimento em seus negócios. empresa, mas o mais importante: você e sua equipe atingirão seus objetivos pessoais.
