Alguns dias atrás, em um artigo que escrevi em meu blog na Comunidade de empresários de Emprendices, um leitor me disse que essa era sua dificuldade em negociar: como negociar aumentos de tarifas com os clientes? Decidi responder a Damián com este novo artigo, para que você também possa lê-lo, talvez também seja um problema que está girando em sua cabeça, certo?
Mas, antes de tudo, preciso que você tenha conhecimento prévio e é por isso que peço que você tenha lido meu artigo Como definir suas taxas profissionais? Isso ocorre porque parte das informações que eu compartilho com você nesse artigo, você precisará negociar com seus clientes. Agora sim, pronto para começar? Aqui vamos nós com…
5 etapas para negociar aumentos de tarifas com seus clientes
Etapa 1 - Pare de se sentir culpado
Pode parecer um jogo psicológico, mas tenho certeza que se você é como a maioria das pessoas que têm problemas para aumentar suas taxas, algo disso está incomodando. Muitas vezes, encontro profissionais independentes que cobram taxas muito baixas e, na verdade, estão super insatisfeitos, mas não podem alterá-los porque se sentem culpados por cobrar mais. Há vários pontos a serem trabalhados nessa questão, alguns dos quais veremos abaixo, mas eu começaria revisando suas crenças sobre dinheiro.
Você precisa pensar em termos de um relacionamento WIN-WIN, e isso não apenas significa que seu cliente precisa vencer, mas também precisa vencer. Porque, desde que ambos identifiquem esse relacionamento dessa maneira, os dois desejam continuar trabalhando juntos e obter benefícios juntos.
Etapa 2 - Você precisa acreditar para poder vendê-lo
Se você não sabe quanto seus serviços valem, o que seus clientes obterão com ele, o que o torna único no mercado e como difere da concorrência, dificilmente você poderá mostrá-lo ao seu cliente. Eu acho que estou ouvindo você dizer…. "Mas é claro que sei quando meus serviços valem a pena". Deixe-me hesitar… e convencê-lo… proponho este exercício: anote em um caderno o que todos os seus clientes alcançaram com seus serviços (não se concentre apenas em um cliente em particular) faça uma lista de tudo o que alcançou com você. Seja o mais específico e concreto possível. Pense nas coisas que seus clientes fizeram depois.
Por exemplo, se você é um terapeuta e trabalha com auto-estima e segurança, certamente pode dizer que um de seus clientes se sentiu muito mais confortável em expressar seus limites, melhorou sua assertividade na comunicação e se sentiu mais confortável consigo mesmo. Agora, depois de ter feito tudo isso, sentiu-se seguro o suficiente para pedir um aumento ou promoção em sua empresa. Isto é o que ele conseguiu realizar mais tarde. Se a segurança e a auto-estima dele não tivessem funcionado com você, ele não poderia ter feito isso, certo?
Depois de ter uma ótima lista dessas conquistas de todos os seus clientes pelo seu serviço, compare-a com a sua taxa atual. O que sente? Como isso soa para você O que você vê? Se você possui uma ótima lista de conquistas e resultados e sua taxa é muito baixa, notará isso rapidamente. E esse desconforto é o primeiro passo.
Etapa 3 - Prepare-se para falar com seu cliente
Não há nada mais ineficiente do que ter esse tipo de conversa importante, sem qualquer preparação. Isso parece básico, mas você ficaria surpreso com o número de pessoas que não têm idéia do que estão fazendo. Para começar, eu gostaria de saber que você tem um arquivo, caderno ou meio que deseja, onde escreve os acordos que faz com cada cliente. Isso inclui a tarifa, planos de pagamento especiais, presentes ou benefícios adicionais etc. Se você acha que não precisa disso porque tem tudo em mente ou porque é o mesmo para todos, está cometendo um grande erro.
Primeiro, nem todos os clientes são criados iguais, e você provavelmente terá condições diferentes com base nas necessidades deles. E se você não escrever isso, pode cometer o terrível erro de assumir que seu cliente está pagando de uma maneira ou de outra e ficar exposto a ele antes de uma mudança que não coincide com o contrato que você já tem hoje. E, por outro lado, você não tem coisas melhores na cabeça do que se lembrar disso? É melhor anotá-la e usar seu cérebro para pensar, criar e construir, para não se lembrar (é para isso que arquivos e diários foram criados…)
Etapa 4 - Mostre ao seu cliente o que eles realizaram com você
Antes de falar sobre uma alteração na taxa, a melhor coisa a fazer é mostrar a ele as conquistas ou resultados que ele obteve com você. Faça uma lista de tudo o que foi avançado, alcançado e obtido no processo em que você trabalhou em conjunto. Essa revisão do que foi obtido ajudará você a introduzir o assunto de alterar a taxa e ajudará seu cliente a ter em mente não apenas suas realizações, mas, trabalhando com você, ele poderá obter mais do que deseja.
Etapa 5 - Pare de ser um número e comece a ser um criador de resultados
Isso também é bastante comum: por que você deseja aumentar suas taxas? E bem, alguns começam dizendo que, porque a luz aumentou, que o custo de vida é mais alto, que minha renda subiu e que a inflação disparou. Sabes que? Seu cliente não se importa com tudo isso, e você também não. Não, eu não sou louco e sei que todos temos que pagar as contas, mas é uma justificativa terrível (pelo menos é a minha opinião). Para definir o preço de seus serviços e aumentá-lo, você precisa estar ciente do valor que oferece, do que esse serviço pode fazer pelo seu cliente.
A melhor maneira de conseguir isso é começar a tornar mais tangíveis as realizações ou resultados que seu cliente obterá trabalhando com você. Por exemplo, há alguns dias eu estava conversando com um cliente que há muito tempo vendia um workshop individual de 8 horas (sem grupo) por US $ 100. Além do custo para ela, eu a fiz ver o que esse workshop representava para seu cliente. O que você aprenderia neste workshop poderia gerar (sem exagero, mas sendo concreto) recuperar 10 vezes seu investimento em um mês e em cada mês consecutivo por um período indeterminado (estamos falando especificamente de uma mudança de emprego). Se ela pudesse mostrar a ele o valor de seus serviços dessa maneira, provavelmente poderia tê-lo vendido por um preço muito melhor, e ainda assim seu cliente ficaria satisfeito.
Assim, deixa de ser um número (sua tarifa) e passa a ser percebido pelo seu cliente como aquele que os ajudará a obter um resultado desejado, concreto e tangível.
Estas são as etapas básicas para que você possa introduzir o aumento da taxa com seus clientes de maneira natural e eficaz. Mas, deixe-me dar algumas dicas adicionais, como Bonus Track:
- Você precisa entender e aceitar que existem clientes que desejam ingressar e clientes que não desejam. Mas você ficará surpreso com o número de pessoas que desejam continuar, apesar do aumento de sua taxa.É verdade que algumas pessoas preferem outro profissional com taxas mais baratas. Isso não diz nada sobre você, apenas diz que, para esse cliente, o número é mais importante que o resultado, e isso é bom, é o que é válido para ele no momento.Algo que pode ser muito útil para você é esclarecer quando você inicia um processo ou programa, que você mantenha a taxa congelada até essa data. Dessa forma, você já está prevendo que, até essa data, não haverá aumentos de taxa e seu cliente entenderá completamente que após essa data poderá haver.
