Muitas vezes fico surpreso quando falo com alguns de meus clientes, colegas e até alguns de meus amigos, e eles dizem estar extremamente convencidos de que "não sabem negociar". Eu acho que não é assim, embora eu possa entender perfeitamente que o problema deles é que eles não têm um bom método ou até que estejam emocionalmente preparados: ficam nervosos, não sabem muito bem como apresentar seus argumentos ou refutar uma objeção. Isso poderia estar acontecendo com você hoje?
É verdade que é muito mais fácil ter um método de negociação e é essencial se sentir seguro e capaz de obter bons resultados. Mas a primeira coisa que você precisa fazer é banir a crença de "não sei negociar". Pense dessa maneira: qualquer pessoa que tenha filhos pequenos e que tenha sido convencida a comer menos doces (e preferir uma fruta), guarde seus brinquedos (porque eles quebram) ou deixe seus videogames até depois da lição de casa Sem recorrer especificamente à sua autoridade paternal, ele aprendeu essa maravilhosa arte de "dar e receber" e de buscar alternativas e opções que favoreçam as partes. E se você não tem filhos, certamente passou por uma adolescência em que teve que "convencer" seus pais a deixar você dançar,ou sair com amigos que é tão especial para você e que seus pais não eram muito dedicados a permitir que você.
Às vezes, nas coisas mais simples, você encontra as respostas mais importantes. Na intuição que o levou a negociar com seus filhos, com seus pais, com seus irmãos ou amigos (mesmo para escolher um lugar para comer), esconde sua capacidade de negociar grandes acordos. O que você precisa é autoconfiança e… prática.
Então, para você começar a praticar, deixo essas 10 chaves para você analisar, assimilar e começar a colocá-las em prática.
10 chaves que ajudarão você em qualquer negociação:
- Nunca inicie uma negociação sem saber o que você espera obter dela (o objetivo é o que o definirá na direção do processo). Você precisa conhecer seus limites antes de começar a negociar (isso ajudará você a expressar sua opinião com mais clareza e firmeza e negociar de acordo com o que é aceitável para você) Pense em todos os participantes envolvidos, não apenas naqueles que você está assistindo (especialmente em negociações corporativas ou comerciais, às vezes o que está à sua frente não é o último interessado e há outros partes cujas posições você não deve ignorar) Tente descobrir com o que as outras partes realmente se importam (às vezes não é exatamente o mais óbvio e é aí que alternativas interessantes podem surgir). Ser assertivo na comunicação é uma chave fundamental (que significa saber como dizer não quando apropriado,explique claramente os limites e se expresse quando apropriado, sem culpa ou medo e com respeito, mesmo nos assuntos mais críticos. Deixar as emoções de lado é sempre um bom conselho (especialmente quando a negociação é sobre assuntos muito pessoais ou com pessoas com quem que você está emocionalmente comprometido). Tente não criar desculpas duvidosas, é melhor ser sincero, franco e aberto e dizer NÃO com a verdadeira razão (mesmo que custe) do que inventar justificativas que não sejam sustentadas ao longo do tempo ou que pareçam desculpas (como geralmente é o “eu não tenho orçamento suficiente”.) Se você iniciar uma negociação, precisará saber que em algum momento precisará desistir e isso geralmente exige preparação emocional (é por isso que é bom que você saiba quais são seus limites para não fazer isso. atravessá-los, mas eles podem ceder quando apropriado).Nunca pense em uma negociação como um jogo de soma zero (aquele em que quanto mais você consegue, menos o outro consegue), mas sim um jogo WIN-WIN, o que significa que vocês dois podem sair da negociação melhor do que podem. Pense criativamente em novas alternativas (não fique apenas com as óbvias, porque você precisará de toda a sua criatividade para jogar ganha-ganha).
O mais importante é que você lembre-se de que negociar é um jogo em que todas as partes podem vencer e é onde você conseguirá alcançar os resultados esperados. Você deve se divertir porque faz parte da vida (e principalmente da sua empresa) e, como tudo, às vezes você ganha e às vezes nem tanto. Mas, especialmente, como todos os jogos, quanto mais você pratica, melhor no final do dia.
