O ambiente muda, está mudando. Apesar do medo que podem causar, turbulências bem gerenciadas podem se transformar em oportunidades. Embora possa parecer contraditório, é um bom momento para aumentar a lucratividade dos negócios. Quão? Mudando a maneira de gerenciar. Se o cenário mudar, as regras do jogo também.
Diante dessa nova situação, existem algumas regras básicas de coerência comercial que, embora possam parecer óbvias, são frequentemente esquecidas. Diretrizes que podem fazer a diferença na demonstração de resultados de muitas empresas.
Evite improvisação. 63% das empresas não possuem um plano estratégico. Ter idéias claras de onde você quer ir permite que você seja otimista e veja a "luz no fim do túnel" em determinadas situações.
Tenha uma agenda de redução de custos. Supõe-se que em períodos de turbulência o gerenciamento de custos deve ser mais rigoroso. No entanto, esse corte deve ser feito a partir da racionalidade. Você precisa saber quais serviços agregam maior valor ao cliente e concentrar seus gastos neles. O restante deve ser questionado, reduzido ou simplesmente eliminado.
Defina o que os diferencia no mercado em comparação com os concorrentes. Depois que essa vantagem competitiva for identificada, concentre-se no discurso comercial. Que o mercado o conhece e reconhece.
Escolha clientes. Aproximadamente 30% dos clientes das empresas não são rentáveis. Obviamente, você não pode eliminar todos eles, mas pode identificar os melhores e concentrar seus esforços neles.
Aposte no talento. A diferenciação das empresas é marcada por pessoas talentosas. É importante contratá-los, mas ainda mais para mantê-los. Ter um organograma claro pode ajudar enormemente nesse caso, além de implementar uma gestão por objetivos em todos os níveis que permitam à organização crescer e, portanto, às pessoas que a formam.
A força de vendas é uma alavanca chave para o crescimento e a lucratividade. É essencial ter os melhores profissionais. Um cliente satisfeito permite que você desenvolva novas estratégias e mantenha uma relação comercial de vitória a vitória que os leva a se tornar seus prescritores. E é que, se houver uma estratégia de diferenciação difícil de imitar, é lidar com o cliente.
Monitorar preços. Em uma política de preços adequada, estes não são definidos pela equipe comercial, sem o mercado. Quanto o consumidor está disposto a pagar por um produto. O benchmarking é uma ferramenta muito útil para ajudar neste trabalho, o que pode melhorar a demonstração de resultados em 2-4 pontos.
Ouça os clientes. O cliente deve ser o centro da estratégia de qualquer negócio. É necessário conhecer suas motivações, preferências ou hábitos de compra e, assim, oferecer-lhes o máximo valor. Incorporar conceitos como o Ciclo de Vida do Produto ou a criação de uma metodologia de desenvolvimento de produto reduziria o número de lançamentos com falha, com a conseqüente economia de recursos.
Meça, meça, meça. O que não é medido não é gerenciado. Em situações de mudança, deixar-se levar pelas “sensações de mercado” sem ter dados objetivos, pode levar a oportunidades perdidas ou situações ainda piores. Ter um scorecard possibilita acompanhar efetivamente a implementação da estratégia.
Saber se aposentar a tempo é uma vitória. Tempos turbulentos são um bom momento para repensar em que empresas estar. Uma análise minuciosa do posicionamento da empresa pode levar ao abandono de alguns e à entrada de outros. Essa diversificação permite reduzir o risco financeiro e aproveitar as oportunidades existentes no mercado.
A estes 10 remédios deve ser adicionado um mais essencial: AÇÃO, AÇÃO e AÇÃO. Apenas 10% das estratégias formuladas são efetivamente implementadas. A falta de metodologia, experiência, tempo ou qualquer outro condicionamento impede que sejam colocados em prática. E em momentos como o presente, a falta de movimento pode acabar sendo um suicídio nos negócios.
