Em outro artigo, prometi expor como responder às desculpas e truques de um devedor experiente, crônico, especialista e com sabão; em suma, um profissional (para não usar um termo deselegante, você me entende). A chave é se preparar melhor e, para isso, apresentarei uma série de estratégias e idéias para que eles tenham mais recursos e técnicas para cobrar de devedores difíceis. Não estou falando daqueles que não têm dinheiro e não conseguem, mas daqueles que parecem gostar de nos desestabilizar.
Esse devedor "profissional" faz com que muitos cobradores desistam na tentativa de cobrar, outros (felizmente a maioria) são estimulados pela imaginação, procurando alternativas para que não tenham escolha a não ser chegar a um acordo. Para todos eles, para o primeiro, para que não renuncie ao seu direito de insistir, e para o último, para fornecer a eles mais ferramentas em sua gestão, continua este artigo.
• Quando os devedores alegam que não podem pagar porque precisam cobrir as despesas de doença de um membro imediato da família, o coletor deve considerá-lo uma boa notícia, pois há renda ou alguém que os ajude e, portanto, sua mensagem deve ser: Lamentam o que está acontecendo, continuam a cuidar de seus familiares, tentam descobrir que doença eles têm, onde estão hospitalizados, que serviço social ou remédio pré-pago eles têm - para descobrir se é verdade e se têm cobertura, descobrir seu status e tempo de recuperação. - Se houver dias em que não houver problemas, se houver meses em que você viverá com a liquidação da dívida, informe-o que, se ele resolver com você, terá crédito novamente e poderá atender ainda melhor ao parente, que o compromisso com você continua a existir, que está piorando e precisa ser corrigido,quanto dinheiro você recebe, além de sua renda, para pagar por conta e reduzir sua dívida. Continue, continue. Insista, sempre insista.
• Qualquer quantia oferecida pelo devedor, mesmo que ridícula, deve ser recebida; Isso não significa que eles parem de agir ou mudem o estado da situação, pois uma fratura não é fixada com aspirina, mas com gesso e, portanto, o medicamento a ser aplicado deve aproximar-se do ideal, por exemplo, um curativo. rígido Então, com a ação deles, eles devem receber o dinheiro por conta e continuar insistindo. O objetivo é conseguir mais dinheiro para impedi-los de insistir.
• Eles sempre pedem mais tempo. Custos de tempo e eles têm que comprá-lo. "Quanto dinheiro você ganha amanhã?"
• Os devedores sabem que os juros e as despesas muitas vezes podem ser reduzidos, incluindo as retiradas de capital de acordo com o tempo decorrido, mas para essa redução eles têm que ter duas razões, por um lado, o devedor deve solicitá-lo, e estou dizendo que, se, por exemplo, Digo ao devedor que o compromisso é de 5000 pesos, mas que, se ele cancelar dinheiro, o valor se torna 4000 pesos, o devedor recebe como uma mensagem que os interesses não são importantes, que está planejado perdê-los e isso gera que termina negociar o pagamento de 4.000 pesos em parcelas, e essa não é a idéia de origem. Por outro lado, a segunda motivação é renunciar a interesses com um esforço do devedor em troca, por exemplo, antes da oferta do devedor, de renunciar apenas parte ou nada e a um maior esforço para renunciar mais, ou seja, o devedor o ganha com Seu esforço,Dessa forma, ele valoriza oferecer mais.
• Esses devedores também não querem pagar honorários profissionais, suponho que, além de considerá-los como um aumento de sua dívida, isso significa que é um castigo pessoal por não ter resolvido esse problema antes e eles tentam não sofrer. Aqui, o fracasso em valorizar a gestão profissional, quando a realidade é que, se os coletores não tivessem participado, o devedor não teria reagido; é por isso que as taxas são inalienáveis: no máximo, financiam o pagamento, com juros e garantia, é claro.
• Quando o devedor alega que o compromisso prescreveu, ele deve estar convencido de que a dívida existe, de que os termos foram interrompidos com as indicações anteriores, de que não poderão operar com crédito até que o resolvam e sigam em frente. A dívida existe e deve ser resolvida: "Quanto você recebe amanhã?"
• Quando eles observarem que o devedor tira proveito de um cobrador de dívidas inexperiente, troque o cobrador por um com mais preparação e treine mais o primeiro. Quando o colecionador é inexperiente, é necessário prepará-lo com “carta” para responder a tudo, ter reuniões de grupo com colecionadores especializados e discutir como responder a certas objeções ou desculpas, ganhando assim maior segurança. A incerteza de não saber responder muitas vezes paralisa sua ação e sua atitude.
• Quando há um conflito ou existe um relacionamento com alguém do mesmo sexo, muitas vezes a troca do interlocutor por alguém diferente ou de sexo diferente do devedor ajuda na ação de recuperação.
• Quando o devedor é idoso, muitas vezes é conveniente analisar suas características pessoais e, às vezes, é necessário adotar o caráter de "neto"; outras vezes, servirá para ser enfrentado por uma pessoa de idade semelhante e tratado como um par.
• Quando o devedor tenta nos seduzir ou nos maltratar, na realidade ele procura nos distrair de nosso objetivo e você deve ter um termostato embutido e não "esquentar demais" ou sentir frio para não perceber o jogo que está jogando conosco. Além disso, muitas vezes a reação irascível se deve simplesmente ao sentimento de que, na ausência de desculpas ou argumentos para interromper o impulso, eles reagem negativamente e tentam desativá-los com gritos. Não devemos perder nosso eixo, o objetivo: cobrar rápido.
Como você verá, não há desculpa ou objeção sem resposta, seja o que for que eu diga, peço um pouco mais, mas sempre sigo e sigo a gerência, nada deve me parar ou me paralisar. Procure respostas desse tipo para as objeções mais comuns e prove que elas estarão no plano correto para atingir a meta estabelecida.
Um devedor profissional deve ser atendido por um cobrador de dívidas profissional e este é o caminho.
