A estratégia é o sistema de governo usado para resolver um conflito em favor dos seus próprios interesses. No mundo dos negócios, a Estratégia está habilitada a direcionar as tarefas de Vendas em mercados sujeitos à oposição da Competição.
Lutas concretas são travadas no mercado, além dos recentes exercícios intelectuais que visam propor esquemas de cooperação em vez de competição para maximizar os interesses de todos os agentes competitivos.
Enquanto o negócio tiver concorrentes, haverá disputas sobre objetivos comuns e, para direcionar os interesses organizacionais nessa luta, existe a estratégia.
(Este artigo aborda aspectos abordados no livro: "Estratégias e 23 princípios estratégicos para a luta no mercado")
A Estratégia é sempre, por essência e funcionalidade, Estratégia de Vendas. As vendas são disputadas no mercado.
E o software mental que estabelece as diretrizes para a Estratégia de Vendas é composto pelos Princípios Estratégicos: experiências acumuladas ao longo de milhares de anos de conflitos e atos envolvidos para resolvê-los em favor de seus próprios interesses. Os Princípios Estratégicos constituem a verdadeira sabedoria da Estratégia. Todos eles foram verificados em sua funcionalidade e utilidade. É exatamente por isso que eles recebem o apelido de Princípios.
Embora não haja possibilidade de especificar o número existente de Princípios Estratégicos, a seguir estão alguns dos mais importantes e úteis quando se trata de combater a dinâmica competitiva:
1.- Existem 5 fatores que CONDICIONAM o Conflito no Mercado e que a Estratégia deve estimar:
- O compromisso do Espírito Missionário que prevalece entre as organizações concorrentes.
- As Forças Estrangeiras ou todos os fatores exógenos que podem condicionar a Estratégia (variáveis macroeconômicas, sociais, trabalhistas, fatores legais, etc.). O Teatro de Operações (Mercado), especialmente tudo relacionado ao Cliente e à Competição. Chefes - Gerenciamento. A qualidade das estruturas de gerenciamento dos candidatos. Doutrina - Princípios Orientadores dos candidatos. "O que o competidor fará ou não, sujeito aos seus códigos doutrinários"
2.- Uma comparação de atributos (pontos competitivos fortes e fracos) deve sempre ser realizada com antecedência.
3.- É preciso lembrar sempre que a Estratégia condiciona a Alocação de Recursos:
A Organização deve alocar recursos de acordo com as necessidades da Estratégia. Se a Estratégia for determinada com base nos recursos existentes, a Organização estará claramente em desvantagem competitiva.
4.- Sempre e em qualquer caso, a Estratégia deve CONVERTIR O TEMPO em um Aliado:
Deve-se garantir que as próprias ações sejam realizadas no menor tempo possível e as do adversário sejam prolongadas no tempo sem alcançar resultados.
5.- É um imperativo estratégico que "todos se beneficiem das vitórias":
Pode-se pedir muito aos recursos humanos em situações adversas, mas não há nada a pedir a eles na vitória, absolutamente nada. Nisto reside uma parte vital da sabedoria estratégica: na vitória, em momentos de sucesso, não é pedido, é dado, não é reivindicado, é concedido.
6.- Toda ação estratégica é baseada na aplicação de ESTRATÉGIAS:
O Stratagem é baseado em fingimento e engano, desinformação ou manipulação de informações. O Stratagem é um plano de ação pequeno e concreto, que é apenas claro e faz sentido na mente da STRATEGOS. O Stratagem consiste em fingir que algo está sendo feito, quando na verdade outra coisa está sendo feita, fazendo as pessoas acreditarem que uma coisa está sendo pensada, quando na verdade outra está sendo pensada. O Stratagem procura fazer o oponente ver o que ele quer que ele veja e não necessariamente o que ele deve ver.
7.- Toda ação estratégica é baseada em apoiar-se em uma fortaleza para atacar uma fraqueza do oponente. Essa é a lógica, essa é a ordem e esse é o critério, sempre.
8.- Você deve saber quando lutar e quando não:
Essa é a maneira genuína de entender o que as oportunidades significam. STRATEGOS nunca age por impulso.
9.- Eles devem saber lidar com forças superiores (inferiores) (Recursos):
Se no tratamento do conflito a solução fosse apenas uma consideração de magnitude, massa ou inércia, a aritmética substituiria a estratégia.
10.- A estratégia sempre visa ser INVINCÍVEL:
Invencibilidade refere-se à necessidade de fortes posições defensivas, as mesmas que estão longe do compromisso inevitável que representam ações ou posições ofensivas em disputa. Invencibilidade reside na defesa, a possibilidade de vitória no ataque.
11.- O Normal deve sempre ser usado para distrair e o Extraordinário para superar:
O "extraordinário" é uma alusão direta ao caráter da estratégia que está sendo usada. O comum (ou o normal) é o que oculta as particularidades da intenção estratégica.
12.- Você deve sempre planejar a surpresa:
A expressão máxima do que não é evidente é a surpresa. E com ela, a Strategy encontra o produto mais precioso, aquele que procura no processo da maioria de seus Princípios Estratégicos.
13.- Seja sempre FLEXÍVEL:
Flexibilidade em Recursos e Flexibilidade Mental. Não há nada mais sólido do que um corpo ou um pensamento flexível.
Entre todas as técnicas ou mecânicas do governo, não há uma que seja mais flexível que a estratégia. De sua convivência com o conflito, ela surge em cima de ideologias, doutrinas e filosofias, como a pura essência do pragmatismo e do ecletismo. A própria estrutura do conflito é uma lição de metamorfose.
14.- Sempre faça da vitória a única opção:
O critério de resultados relativos não constitui uma qualificação da Estratégia. Os resultados representam, em essência, sucesso ou fracasso, não há "meio sucesso" ou "meio fracasso". Todo o andaime conceitual da Estratégia é colocado em risco a partir da mera consideração dos critérios relativos.
O Princípio Estratégico de Tornar a Vitória a Única Opção não apenas busca destacar o óbvio, mas, acima de tudo, busca alcançar e aproveitar a energia subjacente nas ações e reações das pessoas a essa encruzilhada.
15.- Trabalhe sempre sob a lógica da massa crítica:
A Massa Crítica é alcançada imprimindo Velocidade nos Recursos Estratégicos disponíveis. O poder de uma "massa" específica é multiplicado de maneira notável pelo efeito da velocidade impressa em seu movimento.
Estes são, entre muitos outros, alguns Princípios Estratégicos que devem ser usados em todas as dinâmicas competitivas. Seu uso não apenas possibilita o exercício do Poder que a Estratégia possui, mas também honra a experiência de todas as grandes ESTRATÉGIAS que a História teve.
Leon Trotsky afirmou: “Não existe ciência da guerra e nunca será. Existem muitas ciências com as quais a guerra está relacionada. Mas a guerra não é em si uma ciência; guerra é arte, prática e habilidade ”.
Os Princípios Estratégicos não constituem propriedade de ninguém. Eles existem a partir da experiência que o homem teve ao longo de milhares de anos de história e de milhares de conflitos nos quais ele se envolveu e com o qual ele teve que interagir. O conhecimento desses princípios corresponde ao aluno, que com dedicação e paciência terá que enfrentar o fabuloso desafio de descobri-los e compreendê-los.
Contextualizado do livro: “As estratégias e 23 princípios estratégicos para a luta no mercado”.
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DADOS DO AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural da Bolívia, mora na cidade de Santa Cruz de la Sierra, é administrador de empresas e empreendedor. Atualmente, trabalha como gerente de sua empresa, consultor de estratégia de negócios e desenvolvimento pessoal, escritor e coach de empreendedores. Autor de vários livros sobre Empreendedorismo, Estratégia de Negócios e Desenvolvimento Pessoal, incluindo:
“Empreendedorismo é um modo de vida. Desenvolvimento da consciência empreendedora ”
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